Cred că e clar pentru toată lumea că în afară de muncă și alergare nu prea mai fac mare lucru în perioada asta. Așa că am început să le văd punctele comune. M-am distrat un pic și am găsit câteva principii de persuasiune foarte des folosite de magazinele online care vor să-și optimizeze conversiile, dar și de competițiile sportive.
Dacă nu știi la ce se referă optimizarea conversiilor, găsești o explicație ușor de înțeles aici. Pe scurt, e vorba de toate modificările testate și implementate (în special) de shop-urile online pentru a convinge vizitatorii să facă o acțiune (să cumpere).
Poate suna destul de complicat și chiar este, dar dacă te uiți la principiile de persuasiune de mai jos, cu siguranță îți vor părea familiare pentru că te-au convins să te înscrii la cel puțin o alergare:
Scarcity – E un principiu care merge pe ideea de ofertă limitată, care ne face să acționăm imediat, de teamă să nu pierdem ocazia. Un exemplu clasic este al booking.com, care îți arată că mai sunt încă x persoane care se uită la aceeasi cameră de hotel. Cu cât scarcity-ul e mai mare la un maraton, cu atât e mai aspirațional să ajungi acolo. Există competiții, mai ales cele extreme, în care numărul alergătorilor e limitat la câteva zeci. Dar chiar și în cazul evenimentelor mari, cum a fost UTMB, faptul că sunt mai mulți înscriși decât locuri și că există și o tragere la sorți te face să vrei și mai mult să fii acolo.
Social Proof – Adică tot ce înseamnă testimoniale și povești de succes. Așa cum data trecută când ți-ai luat un telefon ai căutat review-uri despre el, la fel te convinge și experiența altor alergători să te înscrii la o cursă. Un articol pe un blog, un testimonial lăsat de un alergător renumit sau chiar povestea unui coleg de serviciu care a alergat o cursă și te-a făcut să te gândești că nu ești cu nimic mai prejos.
The Ugly Brother – E o tehnică în care se scoate în evidență o opțiune prin plasarea ei lângă o alta (sau mai multe) mai mai puțin tentantă. Aici, asemănarea cu înscrierile la competiții se aplică doar în cazul unora dintre alergători, nu a tuturor. Dar când vezi că ai de ales între un 3K, un semi sau un ultra, șansele cele mai mari sunt să te înscrii la semi, pentru că celelalte două opțiuni
Urgency – E exact ca în cazul biletelor de avion, când un produs are un preț mai mic dacă îl cumperi pe loc. La competițiile de alergare, echivalentul este taxa early bird, iar dacă te hotărăști în ultima zi, fii sigur că vei plăti cea mai mare taxă posibilă. Prin urmare, e un agațament care te va face să te înscrii de happy registration day, chiar dacă nu ești 100% sigur că poți ajunge.
Upselling – Înseamnă să convingi cumpărătorul să ia un produs mai scump decât cel pe care îl voia. La unele competiții ai ocazia să cumperi o înscriere basic, doar cu număr, dar ai și un pachet care cuprinde tot felul de goodies, la un preț acceptabil, ceea ce te va face să înclini să alegi kitul complet.
Personalizare – Vorbește cu vizitatorul pe limba lui. E una dintre regulile jocului în online și, dacă crezi că fiecare shop pe care l-ai vizitat săptămâna asta s-a afișat exact la fel pentru tine ca pentru un bărbat de 50 de ani din Botoșani, te înșeli. Te întrebi ce poate fi personalizat la un concurs? Ei bine, de cele mai multe ori personalizarea înseamnă să ai trecut numele pe numărul de concurs.
Stil conversational – Poate ai completat vreodată un formular pe un shop online în care, după fiecare căsuță completată, ți-a apărut un mesaj prietenesc – “Salut, Ionel! Ne pare bine de cunoștință!”. Acest stil are rolul de a face experiența mai plăcută, site-ul mai simpatic și, evident, într-un final să te facă mai încântat de ideea de a cumpăra ceva de acolo. Cred că un exemplu bun de la alergări sunt voluntarii cu pancarte cu mesaje de încurajare. Îți aduc zâmbetul pe buze, te lasă cu o amintire frumoasă și data viitoare șansele sunt mari să revii. În plus, pancartele de multe ori sunt brănduite, pentru că sunt făcute la inițiativa unor companii care în felul ăsta vor să pară mai prietenoase.
Cross selling – Presupune să convingi cumpărătorul să mai adauge încă un produs în coș – “Doriți și desert?”. În cazul unor competiții mai exclusiviste, trebuie să participi și la alte curse de calificare, nu ai cum să ajungi acolo din prima. Chiar daca te-ai înscris pe listă, ai plătit taxa, tot trebuie să alergi și la alte competiții, nominalizate sau nu de organizatori.
Expert advice – Dacă un produs e validat de un expert (vezi pastele de dinți recomandate de societatea medicilor dentiști whatever), șansele sunt ca argumentul autorității să te convingă să ai încredere să îl cumperi. La fel, organizatorii unor competiții se străduiesc de multe ori să atragă alergători cunoscuți în concurs pentru că știu că, odată ce anunță participarea lor, vor curge gârlă înscrierile.
M-am distrat cu observațiile astea și ar mai fi mai multe, dar vă las pe voi să descoperiți ce vă convinge să vă înscrieți la o competiție sau alta 🙂